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春风扶红桃园花

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日志

 
 

有良心的老干妈!胜过那些所谓的 世界500强  

2014-09-12 16:57:07|  分类: 商经理财 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2014-09-12 16:44:26|  分类: 默认分类|举报|字号 订阅

老干妈多次拒绝政府上市提议 
称那是骗人家的钱
有良心的老干妈!胜过那些所谓的 世界500强 - 捕鱼者 - 观世间百态 享快乐人生
贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司创始人陶华碧。

不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则

绝缘外来资本:老干妈的另类成功学

经过近20年的发展,这家企业将不足10元的辣椒酱锻造成登上美国奢侈品销售网站的国际品牌。比业绩更为人热衷讨论的,是其不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则。

全世界各个角落的华人,大概都不会对一个穿着白色围裙的农妇影像感到陌生。这个印在红底标签上的黑白头像,与国人的香辣味觉紧紧相连。头像下方的“陶华碧”三个字,是这位妇女会写的全部汉字。

1996年,陶华碧创办了贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司,经过近20年的发展,这家企业将不足10元的辣椒酱锻造成登上美国奢侈品销售网站的国际品牌,而陶华碧也成为中国最大辣椒酱企业的掌门人。

2013年,老干妈实现年销售收入37.2亿元,上缴税收5.1亿元。比业绩更为人热衷讨论的,是其不上市、不贷款、不融资和现款现货的经营原则。

在老干妈“做事不过夜”的强硬作风之下,公司各项制度从未打破。或许也正是依赖其口碑营销、一手交钱一手交货、不跨界投资的“老土”路径,老干妈才得以步步为营,称霸一方。

2013年,老干妈公司日均生产油辣椒200万瓶,实现年销售收入37.2亿元,直接带动上下游产业链3.2万余人就业。

在老干妈公司的官网上,也清楚地罗列了从1998年到2006年8年间的所有产值。

1998年,老干妈的产值还只有5014万元,到了1999年,产值就突破亿元,达到1.26亿元,2006年更是达到12.8亿元。如果以2013年37.2亿元的产值计算,老干妈15年间的产值更是增长了74倍。

自老干妈1996年成立以来,“连续17年销售额都是增长”,公司总经理助理谢银邦说,2014年,年销售额的目标是突破40亿。

与公司产值同步增长的,还有老干妈大跨步式的纳税额。

老干妈1998年的纳税额还只有329万元,到了2006年纳税额就达到了1.6亿元,据老干妈公布的最新数据,其2013年上缴税收5.1亿元。15年里,纳税额增长了155倍。

正是这样一个纳税大户,却在种种做法上与现代企业惯常的经营理念“格格不入”。不上市、不贷款、不融资这三个标签让老干妈在“资本为王”的市场大环境里,显得有些特立独行。

陶华碧曾经提出“上市圈钱论”,引来议论纷纷。在她看来,“一上市,就可能倾家荡产。上市那是欺骗人家的钱,有钱你就拿,把钱圈了,喊他来入股,到时候把钱吸走了,我来还债,我才不干呢。”

而老干妈坚决不上市的态度也让当地政府吃了闭门羹。据了解,老干妈曾多次拒绝地方政府的上市提议。

贵阳市政府的官员曾在接受采访时表示,“和她谈融资的事情比引进外资还要难,她心里拿不准的事谁也说不动。”曾负责广东、海南省老干妈总代理的花铁贸易公司副总经理林先生也告诉记者,“‘老干妈’这个人,非常相信自己的直觉。”

而一些有意对老干妈投资的机构同样铩羽而归。据老干妈内部人士回忆,这些年来受到老干妈接待的投资机构只有两家,这两家机构都是先赴当地,然后直接由政府部门的人引见,但老干妈均回绝了其洽谈的要求。


  老干妈不贷款、不融资的底气,很大程度上来源于公司数十亿元的现金流。


  从艰辛起家时向玻璃瓶厂几十元的零散采购,到如今超过千万元的日销售额,老干妈坚持现款现货的原则,就连收购农民的辣椒也不例外。陶华碧曾说,“我从不欠别人一分钱,别人也不能欠我一分钱”。因此,老干妈的公司账目也格外简单。

而这也使得成为老干妈的省级代理门槛非常高。“要给总公司一两千万的保证金,证明你有这个实力做代理。”林先生告诉记者,“仅广东地区,每年的销售额都能达到3亿-5亿。”即使占全国1/10强的销售额,代理经销商仍然没有争取到账期的“特权”。

而据业内专家向时代周报记者分析,这是由于老干妈不存在同业竞争者。这一点也得到林先生的肯定。他告诉记者,自己经销老干妈十几年,眼看其它品牌的起落,只有老干妈一枝独秀。“即使是现款现货,代理授权也很难拿。”

不同于许多同品类厂家,老干妈不接受代理商的退货,这或许源于老干妈对产品质量的把控和自信。

林先生告诉记者,经销商收到的超市退货很少是因为质量原因,“主要是并不影响产品质量的包装漏油”。而老干妈的退货率相比其它品牌也不高,“就3%左右。”林先生坦言,公司不接受退货的政策对经销商的影响也不大,因为老干妈的销量一直很好,“压货的情况很少。”

老干妈这股坚定的自信,从其不打广告亦可见一斑。

老干妈几乎不在营销推广上有所投入。陶华碧曾在接受采访时坦言,“我从来没有打过广告,靠消费者的口碑一个传一个,有华人的地方就有我们的产品。”

而据林先生回忆,他所在的贸易公司成为老干妈广东地区的经销商时,也正值老干妈的起步时期。在总公司只靠口碑营销的态度下,急于占领市场的地方经销商会自己制作广告想办法投放,“但都是我们自费来做”,林先生告诉记者。久而久之,他们也放弃了广告推广,既因为这样增加成本,更重要的是,老干妈靠口碑就能获得销量的爆炸式增长。“1998年到2004年,感觉就像突然发酵了一样,销量猛增。”

这样的成绩对于一两年才进行一次产品更新的老干妈来说,更显出一股强大的威力。占据老干妈辣椒酱销量前三的品种,常年不变。“公司对于推出新品是很谨慎的,其它品牌不断推出新产品抢占市场的方式,对于老干妈来说没必要。”林先生称。

“有多大本事做多大的事”是陶华碧接受公开采访时多次提及的原则。老干妈至今不曾涉足其它行业。在陶看来,“我做本行,不跨行,就实实在在把它做好做大、做专做精。钱再来得快,也不能贪多。”

每年花费3000万打假

随着老干妈品牌影响越来越大,消费者已经将“老干妈”的品牌与品类认知紧紧联系在一起,也就在这个时候,与老干妈陷入商标纠纷的企业也越来越多。

最轰动的例子是湖南华越公司的“刘湘球老干妈”。华越公司申请的“刘湘球老干妈及图”商标几乎在“老干妈”公司向国家商标局申请“陶华碧老干妈及图”商标的同时,双方均得到国家商标局的认可。一时间,多地货架上同时出现两位有着红底黄字瓶贴、身着白色围裙的“老干妈”。

之后,经过一场旷日持久的拉锯,这场官司以老干妈胜诉告终,公司在国家工商总局商标局领取到了“陶华碧老干妈及图”商标注册证书。

而在今年两会期间,陶华碧的秘书刘涛介绍,老干妈公司近年来每年都要安排两三千万用来“打假”的专项资金。

此外,老干妈公司对商标保护也加强了措施。目前,该公司全部注册商标达114个,包括“老于妈”、“妈干老”等商标,这都是为了防止一些公司打擦边球,对老干妈品牌有所影响。

经销商林先生告诉时代周报记者,公司“打假”一直很积极,对于假货的投诉或报告,反应非常快。“有一次我们在市场上发现山寨货,打电话给总公司,对方第一时间让我们给工商和公安打电话要求查封。四个小时之后,李贵山(老干妈风味食品有限责任公司总经理)就下了飞机到我们这里了。”

如果注意观察,可以发现,陶华碧这几年提交的两会建议都和“打假”有关, 而在其为数不多的受访中,她也乐于强调食品安全的重要性。“你看到假冒的产品,就告诉我,我会付给你感谢费。”陶华碧在公开场合多次说道。

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